Что такое УТП и для чего нужно?

УТП – уникальное торговое предложение, которое расположено на самом видном месте Вашего сайта и написано самым крупным текстом. Помогает клиенту понять, кто Вы и стоит ли оставаться на Вашем сайте/лендинге.

Другими словами, это самый крупный заголовок на Вашем сайте. И когда Вы планируете заказать сайт, УТП — это первое, над чем стоит подумать. Качественно составленный заголовок поможет удержать клиента и заинтересовать его в Вашем продукте. Поэтому, при создании сайта или лендинга УТП играет одну из самых важных ролей.

Но не путайте УТП с обычными заголовками. Так как заголовок сам по себе не продает и не показывает Вашу уникальность, он может лишь сообщить какую-то информацию клиенту. Ниже представлено несколько примеров для сравнения.

Обычные заголовки:

1. Создание продающих сайтов-визиток
2. Банкротство юридических лиц
3. Раскрутка интернет-магазинов

Уникальные торговые предложения УТП:

1. Разработаем лендинг под ключ для Вашего бизнеса за 10 дней. Не устроит результат — вернем деньги.
2. Законно освободим Вам от долгов за 5 месяцев. Оплатим дорогу до нашего офиса.
3. Продвинем Ваш интернет-магазин в топ 10 поиска google по целевым запросам за 3 месяца.

Сразу заметна разница, прада? В этой статье мы разберем, как составить УТП для конкретно Вашего бизнеса.

Как создать уникальное торговое предложение?

Чтобы составить по настоящему уникальное и интересное предложение для Ваших клиентов, нужно знать свою аудиторию в лицо. Важно понимать, что хочет Ваш клиент, какие у него боли, желания и потребности. По каким критериям он будет выбирать между Вами и Вашим конкурентом.

Если у Вас уже есть портрет Вашей целевой аудитории, то переходите к следующему разделу статьи. Но если Вы впервые слышите фразу «целевая аудитория» или только планируете составлять портрет Вашего клиента, то советую сначала прочесть эту статью — как определить целевую аудиторию. И уже имея на руках список желаний и потребностей клиента, возвращайтесь сюда.

Формируем выгоды

Обычно выгоды сами появляются в нашей голове еще на этапе выявления целевой аудитории, когда мы расписываем боли и желания вашего клиента. Выгоды формируются по трем основным критериям:

• Сроки. Например: доставка за 2 часа; разработка сайта за 10 дней; монтаж всего за 2 дня.
• Качество. Например: товар произведен в Германии; гарантия 2 года; бесплатное обслуживание в течение года.
• Оплата. Например: по ценам ниже среднерыночных; 1000 руб за квадратный метр; вернем деньги, если не устроит результат.

Например клиент хочет получить современный и стильный ремонт своей квартиры, для него важна цена, качество и сроки выполнения.

Выгода: Современный дизайн квартир от 2000 руб за 1м2 от дизайнеров из «Школы ремонта».

Если Ваш продукт имеет уникальные особенности, например, фломастеры, которые не пачкают одежду. Обязательно расскажите об этом свойстве своим клиентам, для Вашей аудитории это будет важным фактором при принятии решении о покупке.

Задание: пропишите по 3-5 выгод (можно больше) по трем критериям:

• Сроки
• Качество
• Оплата
• Другое (уникальные выгоды)

Выявление ключевых выгод

Если Вы выполнили задание из предыдущего раздела, то у Вас скорее всего получилось в сумме 10-20 выгод, а может и больше. Но мы не можем указать их все в одном заголовке, их можно указать на сайте. А для заголовка нужно оставить 3-5 самых ключевыx выгод и скомбинировать их между собой. Чтобы определить, какие выгоды ключевые, есть несколько простых приемов:

• Поговорите с партнером по бизнесу
• Обсудите выгоды с друзьями/родственниками
• Сделайте опрос для Вашей аудитории в любой соц-сети и узнайте, что для них наиболее важно: скорость доставки или скорость установки
• Поговорите напрямую со своими клиентами, устройте обзвон. Это лучший вариант выяснить, что важно Вашей целевой аудитории.

Таким образом Вы сможете протестировать выгоды на живой аудитории, желательно, чтобы это был не 1-2 человека, а хотя бы 10-20 человек.

Анализ конкурентов

Чтобы создать действительно уникальное торговое предложение, нужно отличаться от конкурентов. Для этого их необходимо изучить. Но Вам необязательно самостоятельно проводить анализ конкурентов, для этого Вы можете нанять фрилансера или обратиться ко мне и я проведу для Вас анализ конкурентов. Мои контакты Вы найдете здесь.

Если Вы решили провести анализ самостоятельно, то в первую очередь найдите своих конкурентов в любом поисковике (Яндекс, google). Лучше выбирать среди рекламных объявлений, лучше всего это делать в период с 9:00 до 18:00, когда работает реклама.

Создайте таблицу сбора данных о конкурентах. Где в строках будут указаны названия фирм конкурентов или ссылки на их сайт. А в колонках укажите выгоды, которые Вы выявили в предыдущей части статьи. Изучите сайты конкурентов и внесите в ячейки таблицы соответвующие данные. Вот пример того, как может выглядеть такая таблица:

Лучше конкурентов

Теперь, когда Вы знаете своих конкурентов «в лицо», необходимо выявить их слабые стороны. Изучите таблицу конкурентов и найдите те позиции, которые Вы могли бы улучшить. Пример:

Конкурент предлагает доставку мебели за 5 дней, а Вы, если сильно постарайтесь, сможете реализовать доставку за 4 дня. Таким образом Вы сразу оставляете конкурента позади.

Но есть и ещё один способ отличиться от конкурентов — сузить целевую аудиторию. Например, если Вы фотограф и занимаетесь съёмкой мероприятий, праздников, семейных фотосессий и др. То попробуйте выбрать только одну, самую любимую или самую прибыльную нишу и указать в заголовке, что Вы именно свадебный фотограф. Ведь конкуренция на рынке фотографов огромная, а рынок свадебных фотографов гораздо меньше и Вам будет гораздо проще составить убойные предложение. Когда конкурентов меньше, становится гораздо проще их обходить и предлагать более выгодные условия для клиентов.

Вы — ориентированность

При составлении УТП важно показать клиенту, что Вы работаете именно для него. Вы хотите увеличить продажи именно его бизнеса или помочь сэкономить именно этому человеку. Чтобы клиент чувствовал, что все делается для него и подстраиваться под его потребности и желания, нужно указать в заголовке «Вы», » Вам», «Вашего» и т.д. Например:

1. Разработаем лендинг для Вашего бизнеса за 10 дней
2. Испечем пироги для Вашего праздника с любой начинкой
3. Избавим Вас от долгов за 6 месяцев

Цифры и факты

В любом заголовке должна быть конкретика в виде цифр и фактов. Если Вы будете просто лить воду и писать фразы, такого типа:

• Лучшие на рынке
• Гарантия качества
• Низкие цены и т.д.

То у Вас практически не будет шанса заинтересовать своего клиента. Во-первых, потому что в этом нет уникальности и Вы никогда не сможете выделить себя среди конкурентов. Во-вторых, потому что «лучшее», «качественное» и «дешевле» разными людьми воспринимается по-разному. Для кого-то дешево это 100 руб, а для кого то 1000, тоже самое и со всем остальным. Поэтому, если Вы будете указывать все в цифрах, то клиент сразу поймет, что Вам можно доверять. Вы не прячетесь за громкими фразами и не пытаетесь никого обмануть, поэтому с Вами хочется сотрудничать. Вот как можно улучшить заголовки из предыдущего списка:

• 10 лет на рынке
• Гарантия на всю мебель 3 года
• Цены от 3000 рублей

Итоги

В заключении соберем короткую инструкцию по составлению УТП

1. Определяем целевую аудиторию. Выявляем боли и потребности клиента.
2. Составляем список всех возможных выгод для Вашей аудитории.
3. Выявляем ключевые выгоды
4. Формируем из них предложение
5. Анализируем конкурентов
6. Выявляем слабые стороны конкурентов и решаем, что мы можем сделать лучше
7. Сужаем целевую аудиторию
8. Находим место для слова «Вы» в заголовке
9. Заменяем всю воду на цифры и факты

Надеюсь, эта статья была Вам полезной. Напишите в комментариях, помогла ли Вам эта информация составить УТП.

Если Вам кажется сложным самостоятельное составление УТП, то напишите мне и я с радостью помогу сформировать Ваше уникальное предложение. Кроме того, я могу провести полный анализ Вашего сайта-визитки совершенно бесплатно.